大家好，今天来为大家解答销售收入预测这个问题的一些问题点，包括未来销售情况的测算依据也一样很多人还不知道，因此呢，今天就来为大家分析分析，现在让我们一起来看看吧！如果解决了您的问题，还望您关注下本站哦，谢谢~

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我们在投资的过程中，都会遇到如何对某个公司未来几年的财务进行预测的情况，今天就谈谈如何比较简单的而有效的进行未来几年的财务预测。

1、先从收入的预测开始，结合过去的产品收入情况，以及公司的订单情况，预测出各个产品的年化的增长率，就可以预测出未来几年的营业收入了。

2、然后根据各个产品的毛利率情况，可以算出公司的毛利润的情况。

3、结合营业税金、三费、营业外收支情况等算出公司的利润总额，主要是根据历史的情况进行预测未来。

4、扣除所得税后可以得出公司的净利润情况。

5、结合公司过去几年及未来的弹性情况，进行利润的敏感性预测，最后就能够得出公司未来几年的业绩预测的区间。

最后将各个业务单元的预测数据进行相加，就得到了公司未来几年的业绩预测。

一、营业收入预测

收入预测要结合公司过去的产品的收入、订单、市场空间等要素，然后设定出一个固定的年化增长率，就可以预测出未来几年的收入。

假设2018年收入1000万，预测的未来三年的平均收入增长率为10%，则未来三年的收入预测为：

二、毛利率及毛利润情况

根据过去几年的公司各个产品的毛利率情况，计算出平均的毛利率情况，如果产品规模及价格变化不大的话，这个平均的毛利率就可以作为未来预测时候的毛利率。

假设公司过去三年的毛利率为下表数据，则平均的毛利率为39%。

如果产品随着处理量的上升，规模效应带来了毛利率的提升，可以在预测的时候适当调高毛利率，综合上面的情况，就可以计算出公司的毛利润。

三、利润总额和净利润

计算出公司过去三年营业税金及附加&管理&销售&财务费用&资产减值损失及营业外收支情况，得出过去三年的平均值。假设过去三年平均营业税金及附加&管理&销售&财务费用&资产减值损失及营业外收支为50万。

从而得出公司的利润总额，同时查看公司过去几年的所得税的税率，假设为25%，利润总额减去所得税就能够得出公司的净利润了。

四、敏感性分析

根据我们以上分析，公司未来的业务存在一定的弹性，可以选择某个收入不确定性较大的业务单元作为弹性因子，从而得出未来的利润区间。假设我们以公司的产品2为因子，如果产品2能够顺利进入市场则利润提升。

收入预测：对未来财务报表上的收入水平进行的预测。收入包括销售收入、年金收入、投资收入等等。这是对各项收入进行的预估，与销售收入是不同的。通常情况下，公司的财务部门根据来自其他部门的报告、历史数据以及自身的判断对收入进行预测。

销售收入预测：销售收入是对交易达成时所获得价值进行的估计。例如，某位客户在7月1日签订了一份金额为500万的合同，这就是销售收入。但是，实际支付也许要等到发货、签收以及验货等环节之后。销售收入和实际收入之间也许会间隔很长一段时间。

销售预测是销售业绩的一部分，而提高销售预测的准确性是改善销售业绩所能获得的最令人向往的结果之一。

那么如何才能提高销售预测的准确性呢？下面我们来说一说：

一、界定销售机会阶段：

销售管道是对现有销售机会的集合的总称。它有两个维度—销售机会的价值，以及销售达成所需的时间。

随着销售机会得以确认并进入销售管道，它们就已成为“A”级销售机会。随着销售流程的推进，这些销售机会将经过若干阶段，从A到B，从B到C，再从C到D，以此类推。根据公司的业务情况分为五段式、八段式，对于每一阶段的销售机会来说，销售预测的数值即为该销售机会在此阶段中预期所能带来的收入额。

在根据历史情况对销售管道所能带来的收益做出任何结论之前，必须从定性和定量两个方面对销售机会的每一阶段进行精确的界定。如果只是根据主观意见对此进行界定，那么结果必定毫无精确性可言。如果是以事实为基础，那么结果将是相当精确的，因为某些确定因素的组合（环境）将会产生一致的结果。

对这些销售机会的阶段进行界定的最简单方法，就是制定一套清晰的销售流程，而销售阶段则是根据销售流程中的实际完成量进行界定，且销售机会严格地按照这一界定予以归类。对于不同的卖家或不同的销售机会来说，这些界定都应该是清晰明确且完全一致的。正如同天气预报员必须依靠精确的术语和准确的计量来进行预测，销售经理也不例外。

二、历史数据预测销售赢率

销售收入预测有两大要素：销售收入的数额以及取得销售收入的时间。对于销售收入数额预测来说，“历史”意味着“当某一销售机会到达某个阶段时，其实际成交的几率有多大？”你可以把它理解赢率。对需要对某一销售流程进行长期的跟踪分析。

许多销售流程都有一个“初始”赢率，在获得更多经验之前这个初始概率是非常有用的。这是衡量一家公司是否拥有一个好的销售自动化系统的一项简单标准。如果企业拥有一个运作良好的销售系统，那么几个月之后就能得出这些几率。

三、历史数据预测销售周期

收入什么时候取得，即销售机会何时结束，也是在历史的基础上得出的。特别是类似“A阶段销售机会的收入一般什么时候可以取得，B阶段的销售机会呢？”等等。

销售预测通常总是同时带有客观事实和主观判断的成分。决不可将必要的主观判断排除在外。这二个因素之间的平衡是提高准确性的关键。预测越是建立在事实的基础之上，其预测结果的准确性也就越高。事实的来源有：企业的历史销售情况；针对某一客户的每个销售机会的实现情况如何；与客户确认我们的假设条件；以及你利用从销售流程和以往的预测行为中所学到的经验，改善你现在的预测流程。

总结：引入销售漏斗管理，有严谨科学的销售流程，包括销售阶段的划分、每个销售阶段的赢率、赢率的判定

四、严格遵循销售流程

销售预测是对未来销售收入的数额和时间的预测。某些预测是以客户为基础的，这时需要判断每位客户是否应该包括在预测中。另外一些预测是在销售历史、市场份额、季节性因素甚至销售人员的个人敬业度的基础上对收入进行的粗略估计。

众所周知，销售人员通常都相当乐观和自信。有多少销售人员会当众承认哪怕存在丝毫的可能他也许谈不成某笔生意？有多少销售人员即使在情况并不乐观的时候仍然坚信自己能把事情“摆平”？这些态度是他们成为销售人员的原因，许多公司招募他们的时候正是看中他们的这些特质。他们的观点—或希望—把事实真相掩盖了起来。不准确性则乘虚而入，而且通常都是高估而不是低估。在这种情况下，产品库存量超标而收入却达不到计划水平。

这三大因素的确定性越高，天气预报的准确性也就越高。

销售预测的准确性建立在以下因素之上：

1、当前销售管道中每一个销售机会的精确进展状况。

2、根据以往的经验，在特定情况下赢得某个销售机会的几率。

3、根据以往的经验，在这些条件下将何时完成该项交易的估计。

4、这些因素的确定性越高，销售预测的准确性也就越高。

现在让我们看看如何在实际中提高这三大因素的准确度。

准确预测方法的核心是按照既定原则对销售机会进行评估，从而判断哪些销售机会应该被包括于预测中，而哪些机会则应该被排除在外。评估的原则应基于以下几点：该销售机会在销售流程中处于哪个阶段；客户在其购买流程中处于哪一个阶段；当前销售流程的执行质量怎么样；以及根据以往经验该销售机会在每一流程得以实现的几率有多高。

长期来看，随着企业经验的积累、日益严格地遵循销售流程、对上述三个因素进行衡量以及在预测行为中对其加以应用，预测的准确性将会得到不断提高。

五、现有存量销售机会

现有销售管道，即当前的销售机会，是对销售进行预测的最佳信息来源。如果当前销售机会有限，那么再多的希望、再高的乐观情绪也不可能对销售收入有所弥补。当然，如果销售周期短于预测周期，那么现有的销售机会也许不能涵盖所有预测收入，但是在你“假设”未来的销售机会要比现在好很多的时候一定要三思而行。除非你有具体的计划带来更多的销售机会，否则不要假设你已经得到了这些销售机会。

六、可能存在未进入销售漏斗的销售机会

如果你想要有一个准确且更高水平的预测，那么你就应该着手创造更多的销售机会。其中一个方面，关注存在“捂单”或有意无意的未能及时进入CRM系统的销售机会，在我之前的文章中介绍过一个销售绩效管理模型，通过对比的手段，销售自行内驱力，及时反馈手上的销售机会并填入CRM系统中。

小CO：99%的人不知道销售过程管理可以这样做

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七：划分销售机会的类型

首先，预测方法必须能够精确地反映销售机会的构成。销售机会主要有两种类型。销售业绩国际公司的多数客户，其销售管道中都有几个“关键”机会—那些金额较大且对于是否能够完成销售指标举足轻重的机会。剩下的销售机会可归为另一类。在可以将销售机会划分为上述两大类型的情况下，可以分别对每一类型的销售机会进行预测。

第一种方式是对关键销售机会进行预测。这类预测应建立在对每一项关键销售机会进行详细分析的基础之上。必须按照基于流程的原则对各个关键机会进行评估，以判断其是否应该被包括在预测之中。对这部分销售进行的预测，就是判断在这些关键销售机会中有哪些会在预测期之内得以实现以及各自所带来的收入贡献。

第二种方式是对非关键机会的预测。非关键机会通常又被称之为“零散”机会，因为这类金额较小的机会通常占到销售管道中的绝大多数。这种预测是在排除关键机会之后再对剩下这些销售机会的大小进行预测。整体预测则是二者之和，即：关键机会预测加上非关键机会预测。

某些企业可能只有关键机会。他们的销售管道中也许只有几个较大的机会。由于数量较少，每一个关键机会都可以独立地进行预测。

其他某些企业可能拥有为数众多的小规模的机会，数量太多乃至对每一机会进行独立分析是不可能的。对这些机会进行预测的方法是根据历史数据以及销售管道中的这些机会所处的阶段，在历史交易达成的几率的基础上对其进行预测。本文稍后将对此进行详细叙述。

八、善于利用过程管理销售例会

销售例会制度是企业进行销售管理常规方式，关键是如何开好销售例会，设计销售例会的形式：

1、在销售例会上，销售对目前在进行的项目的每个销售阶段的商机金额、数量进行汇报，是否采取了行动，哪些在报价、谈判丢了单，为什么？

2、销售主管根据销售人员的汇报应用销售流程和销售漏斗对销售人员的工作进度监督指导。3、管理者根据漏斗的形状可以判断出销售人员总体工作状态是否正常。

4、根据销售人员在销售流程阶段情况看出销售人员针对这一客户工作的结果，如，某一客户在线索阶段停留时间过长，销售主管指出并询问原因，拜访频率？拜访技巧？定位问题。如果是销售人员反复拜访，但是流程上没有进展，销售主管指出并辅导销售人员的拜访方法有问题还是其他的困难。

九、建立绩效管理体系

考核是销售人员的风向标，过程考核除了上诉提到的分析模型还可以搭配绩效考核制度，预测执行偏差、过量量化等维度和权重设置，

如，公司制定了一套完善的绩效评估和考核体系，比如针对销售线索手机的数量和质量，比如针对销售效率，有的销售平均拜访三次可签单，有的销售平均拜访6次可签单，给予不同的分数，奖金设置进而也有差异。

十、事后分析预测结果

对于任何商业流程来说，持续地对其好坏两方面的表现进行观察是非常必要的，其目的是为了提高流程的有效性。预测尤其应该被纳入被审核之列，无论是没有实现的预测，还是已实现的预测—包括达标以及超额完成的预测。管理有方的公司的主要表现之一就是持续准确地预测。

我们应该持续地对预测流程进行审核从而提高预测的准确性。方法如下：

1、对实际获得的销售收入与销售预测值之间的差异，进行有效的比较。

2、判断当初的估计是否准确。

3、如果预测偏差较大（高估或低估），找出原因。

4、对预测流程或预测估计进行修正，以免今后再由于同样的原因出现偏差。

售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。

时间序列法，是按照时间的顺序，通过对过去几期实际数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期(季)平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动趋势法。

因果(相关)分析法，是利用事物内部发展因果关系，并着重研究影响事物发展变化外因的作用，来预测计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。

本量利分析法，是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上，根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系，假定已知其中两个因素，来推测另一个因素，以寻求最佳方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和销售收入，也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。

扩展资料：

在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件：

1、资料的针对性：即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。

2、资料的真实性：即所收集的资料必须是从实际中得来的，并加以核实的资料。

3、资料的完整性：资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行．所以，必须采取各种方法，以保证得到完整的资料。

4、资料的可比性：对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以避免资料本身原因对预测结果带来误差。

参考资料来源：百度百科-销售预测

文章到此结束，如果本次分享的销售收入预测和未来销售情况的测算依据的问题解决了您的问题，那么我们由衷的感到高兴！